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¿La innovación es un startup es fruto de un genio con ideas creativas y útiles, o puede ser desarrollado por cualquier persona con un proceso definido?
El principal error de los startups es construir algo que nadie quiere.
Por eso la importancia de reducir ese riesgo. ¿Cómo lo reducimos?
Siguiendo el método científico. Observamos, creamos hipótesis y experimentamos.
¿Pero de qué forma? ¿Y en qué te tienes que fijar?
A diferencia de una investigación científica, en un startup hay hitos claros que nos permiten saber si avanzamos. Estos son los 4 Calces de innovación.
Cliente-Problema
Primero que nada, queremos entender si estamos resolviendo un problema real en las personas que nos estamos enfocando.
Esto es de doble vía porque los problemas siempre hay que asociarlos a personas. Un problema que no le afecta a un grupo de personas no es útil al momento de innovar.
Un ejemplo típico de emprendimientos que abordan mal esto son los enfocados en sustentabilidad. Todos hablan del problema medioambiental, pero se quedan en el problema general, y no bajan a asociarlo a un grupo de personas. Por eso podemos tener un problema real, pero no tener claro a qué tipo de cliente/usuario le afecta.
Por eso usualmente a esta etapa se le asocia con empatizar. En innovación queremos entender las experiencias que tienen potenciales clientes, si tienen algún problema que no está siendo resuelto y es algo que nos podemos enfocar para resolver.
Pero es un proceso cíclico, tenemos una idea (una hipótesis) de un problema X que tiene un potencial cliente Y, pero al momento de observar, interactuar, conversar y empatizar con estas personas, nos damos cuenta que ese problema X no es relevante. Puede que en ese proceso nos damos cuenta de que estas personas tienen otro problema mucho más relevante. Entonces ahí tenemos que decidir si profundizamos en ese problema nuevo, o buscamos otro perfil de cliente que puede que el problema original si sea relevante.
Eventualmente tienes que responder la siguiente pregunta:
“¿Puedes identificar y validar un problema o necesidad en el mercado que le interesa a suficientes personas?”
A eso se le llama Calce de Cliente-Problema.
Problema-Solución
Una vez que tenemos evidencia que tenemos un problema real que le afecta a un potencial cliente, ideamos y validamos la propuesta de valor o solución. ¿Podemos encontrar algo que realmente resuelva el problema del cliente?
En esta etapa la solución es conceptual. Es entender cómo corregir un obstáculo o dolor que tiene el potencial cliente.
Por eso partimos entendiendo los procesos que pasa el cliente, y en qué parte podemos involucrarnos para ayudarlo. Partimos haciendo manualmente esa solución para entender la mejor forma de ayudar. Vamos iterando hasta entender mejor y llegar a un punto donde validemos que tenemos una solución basada en innovación.
Eventualmente tienes que responder la siguiente pregunta:
“¿Puedes identificar y validar una solución a un problema en el mercado que le interesa a suficientes personas?”
Eso se llama, Calce de Problema-Solución.
Producto-Mercado
Cuando validamos que la solución propuesta es de interés del cliente y le ayuda en su problema, nos enfocamos a desarrollar e iterar un producto que cumpla con esa solución. A la vez, queremos entender si el producto es relevante al segmento de mercado que estamos apuntando al nivel de estar dispuestos a pagar por este.
El producto es tan sólo un vehículo por el cuál entregamos la solución y la propuesta de valor. El vehículo puede ser una consultoría directamente al cliente, puede ser un curso online, puede ser una herramienta software, puede ser un servicio estandarizado o un dispositivo que vendes una vez. Y muchas otras opciones.
Casi cualquier solución puede ser entregada en diferentes tipos de vehículo, o tipo de producto. Y en esta fase tienes que definir la configuración más adecuada para el segmento de mercado que apuntas y si están dispuestos a pagar por ese producto. La innovación es encontrar un vehículo capaz de solucionar de mejor posible la necesidad del mercado.
Eventualmente tienes que responder la siguiente pregunta:
“¿Puedes crear y vender un producto/servicio que satisface completamente y reiteradamente el problema o necesidad del cliente?”
Este es el ya muy conocido, Calce de Producto-Mercado (PMF).
Innovación en Modelo de Negocio
Si bien lograr PMF es muy importante y marca un hito clave para poder escalar el startup, no lo es todo. Después tenemos que validar que hay un modelo de negocio que permite hacer rentable la empresa y escalarla rápidamente.
En esta etapa el ya bien conocido Canvas de Modelo de Negocio es útil. No ahondaré en este ya que está lleno de recursos explicándolo, pero es una forma de modelar las distintas partes de un modelo de negocio.
Del modelo de negocio hay elementos críticos que queremos enfocarnos, pero va a depender del tipo de negocio e industria lo que sea más importante. Usualmente lo que nos vamos a enfocar es Canal de Distribución (desde lo que es el marketing hasta la logística de entrega y retroalimentación del cliente) y Fuente de Ingresos (Modelo de Pricing) ya que hay miles de opciones en cómo abordarlo.
Experimentando con distintos modelos vas a llegar un momento en que la configuración correcta te permitirá escalar rápidamente el negocio, lo que le llamamos innovación en modelo de negocio.
Eventualmente tienes que responder la siguiente pregunta:
“¿Puedes encontrar un modelo de negocio que haga rentable y escalable tu empresa?”
Esto se llama Calce de Modelo de Negocio (BMF).
Y esos son los 4 Calces para llegar a un startup exitoso.
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