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Décadas de desarrollo, miles de libros y carísimos MBAs y postgrados se han dedicado a gestión de negocios. Sin duda hay tremendo valor detrás de todo esto, pero entre tanta jerga especializada y millonarios contratos de consultoría se nos olvida los principios de estrategia empresarial.
El conocimiento ha aumentado tanto de complejidad, que creo que para muchos gerentes y emprendedores sin formación en negocios puede ser intimidante. Con el tiempo he pensado en una forma más simple de entender estrategia de negocios. Creo que al momento de analizar mejoras en cualquier sistema, partir de una base simple es clave para de ahí ir construyendo complejidad.
Partamos con lo primero: ¿Cuál es el propósito de una empresa exitosa?
Que tenga ganancias positivas, y esta ganancia aumente en el tiempo.
Podemos hablar de una serie de otros factores que expertos consideran que es importante para una empresa, pero esta es la base de la cual se sustenta cualquier otra variable. Se pueden incorporar otros propósitos relevantes, pero si una empresa no es económicamente sustentable difícil que se llegue a algún lado.
¿Cómo se aumenta la ganancia de una empresa?
Dos variables: Mejorar margen y vender más.
Para mejorar margen tenemos dos factores, reducimos costos, o aumentamos precio.
Para vender más también tenemos dos factores, obtenemos más clientes, o le vendemos más a nuestros clientes actuales.
Eso es todo. Cualquier otra estrategia o táctica para mejorar rentabilidad es un subconjunto de alguno de estos factores.
¿Por qué encuentro relevante compartir algo tan simple?
Porque día a día veo que emprendedores (y grandes empresas), se obsesionan con uno o dos factores y olvidan completamente el resto.
Se desviven por conseguir nuevos clientes a todo momento, pero no se les ocurre venderle más cantidad, otros productos o servicios adicionales a los clientes que ya existen.
Optimizan a todo dar para reducir costos, pero se les olvida que subir ligeramente los precios tiene mayor impacto que todo lo que estuvieron trabajando.
Ahora, no me malentiendan, enfocarse en uno o dos factores es una estrategia recomendable según cómo quieras hacer crecer el negocio, pero la decisión de qué priorizar se debe realizar después de considerar todos los factores.
En una serie de artículos siguientes estaré desarrollando y entregando algunas ideas de cómo mejorar cada factor: Aumentar precio, Reducir costos, Obtener más clientes y Vender más a los clientes actuales. Esto con foco en Pymes y Startups ya que la literatura para grandes empresas es tremendamente extensa y compleja como para darle justicia.
Apréndete la jerga de negocios para cuando te toque discutir con inversionistas o consultores. El cross-selling, el EBITDA y el ROI son conceptos útiles de vez en cuando, pero no lo necesitas para manejar tu empresa. Acuérdate de los principios de estrategia empresarial que son la base de un negocio, y a partir de eso implementa tácticas efectivas.
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