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Este miércoles estuve de asistente en el Demoday de Platanus Ventures. Estoy gratamente sorprendido por la calidad de las presentaciones a la vez por lo fluido y eficiente del evento online.
Por si acaso, Demoday se les dice a los eventos al final de procesos de aceleración de startups, donde los proyectos presentan sus negocios ante inversionistas para levantar capital. Platanus Ventures es de las mejores aceleradoras de Chile y Latam, así que tenía altas expectativas.
Me hizo acordarme a mis inicios como emprendedor. En esos tiempos cuando me tocaba presentar en 5 minutos me costaba mucho resumirlo todo. Luego aprendí como hacerlo en 3 minutos, e incluso en 1. Agarré buena técnica, pero siempre había algunos que lo hacían increíble.
Con el tiempo pasé a ser evaluador de pitch de startups, en su momento viendo cientos de pitch al año. Y a la vez he formado y ayudado a otros cientos de emprendedores en cómo pitchear.
Por eso hoy te quería compartir algunas buenas prácticas al momento de hacer un pitch deck (la ppt).
Estructura de un Pitch Deck
Me enfocaré en el formato estándar de los Demoday, que son pitch de 3 minutos. Hay otros formatos de presentación más enfocados a VCs que son más largos, pero en 3 minutos se debe priorizar entendimiento más que detalle o profundidad.
Un pitch deck de 3 minutos, en general, contiene las siguientes slides:
- Portada/Intro
- Contexto/Problema/Oportunidad
- Solución/Propuesta de Valor
- Cómo Funciona/Salsa Secreta
- Tracción/Social Proof
- Modelo de Negocio
- Proyecciones
- Mercado/Competencia
- Equipo
- Visión
- Resumen
¿Todos los pitch contienen estas slides?
No, no siempre es necesario incorporarlas todas. A veces por la naturaleza del negocio o por temas del hilo de la historia se dejan afuera algunas.
¿Todos los pitch siguen ese orden?
A mi personalmente me gusta este orden, sin embargo, se puede ordenar de muchas formas si ayuda a la comprensión y fluidez de la presentación.
Qué considerar al momento de armar un pitch
Estamos hablando de que, en tres minutos, hay que darle la suficiente información al espectador para que:
- Entienda lo que estás haciendo
- Se interese y considere invertir
¡Sólo considerarlo! Es raro poder convencer a alguien solo con un pitch para invertir. Pero sí generar el interés para que pida una reunión o más detalles para poder tomar una decisión.
Para que estos dos puntos pasen, es necesario generar una narrativa atrayente en el pitch. Contar una historia es la mejor forma de mantener la atención y generar emociones que causen interés. Por eso cuando armes tu deck, no consideres cada slide como algo singular, sino como parte de la estructura narrativa de lo que estás contando.
Teniendo eso en consideración, te daré algunas mejores prácticas para cada slide ocupando de ejemplo los startups que vi en el demoday.
Portada/Introducción del Pitch
La primera slide a simple vista pareciera ser algo con poca importancia. La mayoría la ocupa para mostrar su logo y quien presenta. Pero no, la portada tiene un objetivo muy directo: Dar una primera muestra de lo que trata tu empresa.
Esto es importante porque le das contexto al oyente sobre lo que estás hablando. Si no introduces bien tu empresa en el inicio, después puede que hables del problema o mercado y el inversionista no va a poder conectarlo con tu negocio y se pierde en la narrativa.
Por eso tienes que introducir tu empresa con una sola línea (si, escrita debajo del logo) que permita dar a entender lo que haces.
Veamos como ejemplo la portada de Fudata:
¿Por qué es un gran ejemplo?
No hay distracciones de dobles logos, o página web ni nada. Solo logo y lo que hacen en una línea.
El objetivo de esta descripción no es que uno como oyente entienda perfecto lo que hacen, pero si contextualiza y genera curiosidad. (¿Restaurantes virtuales? Cuéntame más)
Contexto/Problema/Oportunidad
Lo que le sigue a la portada es el ancla que inicia la historia. Hay muchas formas de hacerlo, por ejemplo, puedes entregar contexto de la industria, contexto con una historia personal o lo que partieron haciendo en el inicio del startup. Eso lleva al problema que estás resolviendo o la oportunidad que abordas.
Esta slide también es de las más importantes. Esto tiene que generar dos reacciones en el oyente:
- Estos fundadores manejan muy bien la industria/lo que necesitan los clientes
- Aquí hay un problema que vale la pena resolver o una oportunidad que hay que aprovechar ahora
Veamos como ejemplo a Crema, que tienen una solución de pagos internacionales para freelancers:
¿Por qué es un gran ejemplo?
Contextualiza que esto es un problema que afecta a todos los freelancers internacionales, y luego entrega cifras concretas de lo que pierden. Además, lo complementa con los tres motivos que llevan a esta pérdida. No es necesario explicar más, para cualquiera es directo que 20% de los ingresos es abusivo. (Lo único que cambiaría es la imagen que no es fácil de entender a la primera)
Solución/Propuesta de Valor
Cuando ya describiste bien el problema que tienen los clientes y lo duro que es. Llegas con la solución para dar vuelta la historia. Eres la salvación que estaban buscando.
En esta slide lo importante es mostrar cómo se soluciona el problema y cómo le agregas valor al cliente de esta forma.
Veamos el ejemplo de Brolly, una plataforma que entrega créditos baratos a trabajadores:
¿Por qué es un gran ejemplo?
La slide integra directamente los problemas de los créditos tradicionales, con la solución y mejora que entregan directamente a cada punto. El contexto de las slides anteriores más la parte hablada hace más claro la solución: Se asocian a empresas para entregar créditos a trabajadores que luego devuelven descontando automáticamente del sueldo, reduciendo considerablemente el riesgo. Funciona porque hay una razón detrás de la propuesta de valor, no una colección de beneficios que no sabemos si son valorados o no.
Cómo Funciona/Salsa Secreta
En esta sección se muestra el proceso de cómo funciona la solución, o alternativamente se muestra la salsa secreta, es decir, que es lo que te hace especial respecto a otros proyectos en la industria. Por qué lo que haces es distinto y difícil de replicar.
Veamos el ejemplo de Vivvidero, una plataforma para remodelar viviendas:
¿Por qué es un gran ejemplo?
En tres pasos sencillos muestra el proceso de cómo es usar la plataforma. Se apoya efectivamente de imágenes que representan su solución y resultado final. No es necesario explicar más o agregar más puntos. Simpleza es clave para que se entienda cómo funciona.
Tracción/Social Proof
Tracción es un término que se ocupa en emprendimiento para indicar el grade de avance relevante que tiene un startup. Usualmente muestra lo que han avanzado en ventas y clientes/usuarios, las cifras de tracción más potentes. Social Proof indica que ya hay clientes que están ocupando la solución y están muy felices (o los aman) y/o hay un indicador de retención/recompra alto.
Si tienes poca o nada tracción, mejor no lo pongas ya que entregar vanity metrics no ayuda (indicadores como apariciones en diarios o visitas a la página web, que, si bien no son malas, no reflejan el nivel de avance real del startup).
Veamos como ejemplo a Fudata:
¿Por qué es un gran ejemplo?
Muestra claramente los ingresos que han tenido desde el lanzamiento en un gráfico que crece aceleradamente, resaltando la cifra de crecimiento semanal de 21% que es muy destacable. Además, lo complementan con Social Proof con la calificación reflejada en un medio externo, lo que muestra también que no cocinaron la cifra de alguna forma.
Modelo de Negocio
Por favor no muestres un canvas acá. Tantas veces lo he visto y está muy mal. La parte del modelo de negocio que se destaca en esta slide va a depender de la naturaleza del proyecto. Hay veces que hay una innovación relevante en el modelo, y vale la pena detallarlo, pero en general lo que se quiere saber es: Cómo ganas plata.
Por eso un ejemplo de SaludTech, startup que conecta pacientes con profesionales de la salud:
¿Por qué es un gran ejemplo?
Muchos se enredan haciendo diagramas y mostrando tablas de precios y muchas cosas que al final enredan al espectador. En cambio, SaludTech no se complicó y lo escribe claramente: Ganan el 30% de cada cita en un modelo a consumidores. Simple, elegante, todos entendemos. Move on.
Proyecciones
La slide de proyecciones usualmente se deja fuera en los pitch de 3 minutos, ya que es difícil estimar creíblemente cómo serán los siguientes meses o años. Pero cuando es posible hablar de los planes a futuro y estimar cómo irá el negocio, es una gran slide para enganchar al inversionista.
Veremos otro ejemplo de Fudata (el último lo prometo):
¿Por qué es un gran ejemplo?
De nuevo, la simpleza de la slide. Un gráfico es difícil de leer en un par de segundos, y a la vez es poco creíble. Pero Fudata tiene las cosas claras, quieren incorporar 36 cocinas en medio año, lo que hará aumentar los ingresos de $100k a $1.5 millones. Nada de mal la ambición de estos.
Mercado/Competencia
El mercado y ambiente competitivo es importante al momento de evaluar un negocio. Si bien yo soy de la posición que es mejor adueñarse de un mercado de nicho más que entrar a competir a un mercado enorme, entender el potencial del negocio es siempre importante. Hay básicamente dos formas de estimar el mercado:
- Top-down donde se analizan cifras internacionales del mercado y a partir de eso se va reduciendo hasta el mercado objetivo.
- Y bottom-up, que a partir del modelo de negocio y estimaciones de la cantidad de clientes en el mercado se estima el potencial.
La mayoría de los pitch eligen dejar de lado el análisis competitivo ya que toma tiempo de explicar bien, pero los que logran mencionarlo se ganan buenos puntos.
Veamos como ejemplo a Lokal, un marketplace al por mayor para tiendas físicas:
¿Por qué es un gran ejemplo?
Es muy simple de seguir el razonamiento del tamaño de mercado, es solo cantidad de tiendas por los ingresos promedios que se les cobran.
Además, incorpora una mención a la mayor competencia en el mercado anglo que es Faire, mostrando que hay otros que están haciendo un modelo similar.
Equipo
Lo que más se repite en círculos de inversionistas es que lo más importante es el equipo. Sin embargo, la mayoría deja esta slide relegada a mencionarlo en un par de segundos, sin darle mayor énfasis.
Lo ideal es un equipo que ha emprendido anteriormente y tenga algún exit. Si no, hay que mostrar cómo la experiencia que tienen hasta el momento los hace ideales para llevar a cabo este emprendimiento y que tenga buenos resultados.
Veamos como ejemplo a Fudata (sí, sí se que dije que era el último, no me molestes):
¿Por qué es un gran ejemplo?
Fudata podría haber hecho la típica slide con la cara de cada fundador y su experiencia y sus logos, etc. Pero en vez de eso contó una historia mucho más atrayente: Es su tercera empresa en la industria, y las anteriores no les fue mal. Eso indica claramente que tienen experiencia creando y escalando startups, algo clave para mostrar credibilidad.
Puede haber otros equipos que tengan exits, pero eso no lo es todo, la persistencia por hacer algo en una misma industria muestra una ambición poco común.
Visión
Una visión atrayente del futuro es importante ya que sumas al inversionista en una aventura emocionante, siendo participes y creadores del futuro. Esta visión clara de cómo serán las cosas, y cómo tu empresa es protagonista de este futuro, hace muy atractivo querer ser parte.
Veamos el ejemplo de Bircle, que autentican prendas y entregan experiencias digitales a compradores al añadir chips a la ropa:
¿Por qué es un gran ejemplo?
La visión es clara, en el futuro la moda es físico y digital, y ellos son los que la están creando. Independiente del negocio, con una visión así de potente, dan ganas de conocer un poco más.
Resumen
Después de entregar tanta información y cifras, es fácil olvidarse de la mitad. Especialmente si estás viendo pitch tras pitch sin descanso. Entregar un resumen del negocio es clave para cementar lo hablado en la memoria y dar la oportunidad de verlo todo junto.
Veamos como ejemplo a Crema:
¿Por qué es un gran ejemplo?
Recordatorio de lo que hace la empresa, cifra relevante del mercado y crecimiento de las ventas mes a mes. Además, hacen recordatorio que los fundadores tuvieron un exit previo, indicador clave de credibilidad. Gran ejemplo de cómo resaltar los puntos fuertes de su negocio.
Concluyendo
En tres minutos tienes que ser capaz de transmitir lo que hace tu empresa de forma que se entienda claramente y genere interés en el espectador. Por eso tienes que priorizar que la presentación fluya como una historia, tratando de hacerlo lo más simple posible. Tratar de cortar todo lo que distraiga ni ayude al entendimiento, ya que cada elemento hace que sea difícil de absorber lo que estás haciendo.
Considera los ejemplos que mostré, pero recuerda que finalmente va a depender del negocio que tipos de secciones te extiendes más y cuáles transmites algo corto y directo.
Recuerda que tienes que asumir que el que te escucha no sabe nada de tu negocio ni tu industria ni la tecnología. Ante todo tienes que responder la duda de por que alguien invertiría en tu startup versus todas las otras opciones que tiene.
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