Tiempo de lectura: 7 min
Hace unos años un amigo me contó la historia de sus días como corredor de bolsa en Wall Street.
Su trabajo consistía en calificar prospectos latinos para ver si podían ser clientes de su empresa.
Calificar es basicamente filtrar los potenciales clientes, o leads, para encontrar los que tienen alta probabilidad de convertirse en clientes.
En la oficina, en el equipo de ventas, siempre repetían: Money, Stock, Firm, Bottom Line.
Era su mantra. Una nemotecnia que servía de recordatorio de cómo calificar. Pero a la vez era una forma de inspirarse.
Todos los días llamaba a cientos de personas por teléfono y les preguntaba:
- “¿Cuánto inviertes actualmente en la bolsa? ¿Menos de 50 mil, entre 50 mil y 100 mil o más de 100 mil dólares?”
- “¿Y en qué acciones has invertido hasta el momento?”
- “¿Cuál empresa has ocupado para estas compras?”
- “¿Si te ofreciera un mejor servicio a un mejor precio, considerarías cambiarte a mi empresa?”
Preguntas simples, que se pueden hacer en un par de minutos, pero que entregan información clave:
Money: En la primera pregunta, si la persona invierte menos de 50 mil dólares entonces es de poco valor para la empresa y prefieren no tomarlo como cliente.
Stock: Si ha comprado acciones que no comercializa la empresa, entonces tampoco sirve como cliente ya que es mucho esfuerzo cambiarlo.
Firm: La 3ra pregunta es para conocer la empresa que le vende actualmente, así pueden ofrecer algo que sea ligeramente mejor de lo que da esa competencia.
Bottom Line: Por último, la 4ta pregunta es para entender si hay mucha inercia al cambio. Una persona racional si le ofrecen algo que es mejor en todo sentido debería cambiarse. Si en este caso dice que no lo consideraría, es que hay algún tipo de apego con su empresa y el cambio sería muy costoso.
Money, Stock, Firm, Bottom Line.
Este método en específico sirve para las empresas de corretaje en bolsa. Pero la forma de calificar puede ser aplicado a cualquier industria. Obviamente las preguntas van a cambiar.
¿Por qué es importante calificar leads?
A menos que tu empresa tenga recursos ilimitados a tu disposición, debes calificar tus clientes potenciales antes de actuar sobre ellos. Hacerlo es importante por algunas razones clave:
- Mejorar tus conversiones
- No perder tiempo en malos leads
- Concentrarte en segmentos más pequeños de compradores, lo que te permite ofrecer una experiencia personalizada
- Evitar vender un producto que no se ajusta bien al cliente, lo que resultará en una devolución o atención negativa en las redes sociales.
Y cuando calificas un prospecto, aprendes:
- Si un prospecto está en la industria correcta
- Si pueden tener una necesidad que tu producto pueda resolver
- Si podrás proporcionar más valor del que obtienen de su proveedor actual
- Si el cliente potencial tiene la autoridad para tomar decisiones de compra por su cuenta
En un mundo ideal, tendrías acceso a toda esta información antes de comunicarte directamente con el prospecto. Es posible que puedas recopilar los datos que necesitas analizando su web. Pero si no puedes encontrar la información por adelantado comunícate directamente con el cliente potencial y pregúntale lo que necesitas saber.
Otros métodos de calificación de prospectos
Si estás buscando una forma sencilla de comenzar con la calificación de clientes potenciales, una estrategia más genérica como PANP puede ser una buena opción. Es un acrónimo que significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo. Estas son cuatro de las piezas de información o factores más importantes que necesitas para calificar un cliente potencial.
Por ejemplo, necesitas saber si un nuevo cliente potencial tiene el presupuesto que necesita para comprar tu producto. Si no lo hacen, solo estarías perdiendo el tiempo persiguiéndolos intensamente. Del mismo modo, debes saber si el prospecto tiene la autoridad para comprar tu producto. Si no lo hacen, es mejor que centres tus esfuerzos de ventas en un responsable de la toma de decisiones dentro de su organización.
Necesidad y plazo son otros dos factores significativos para evaluar la calidad de los leads. Debes intentar verificar que un prospecto necesita tu producto y lo compraría dentro de un período de tiempo aceptable antes de gastar demasiado tiempo o energía tratando de convertirlo.
Como está PANP, también está FAINT (Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Tiempo), DADU (Desafío, Autoridad, Dinero, Urgencia) o OPDP (Objetivos, Planes, Desafíos, Plazo). Lo importante que armes tu propio sistema con los factores más relevantes a tu empresa.
Factores comunes de calificación
Hay distintos tipos de factores o piezas de información que ocupan la mayoría de las empresas. A continuación, alguna de las más comunes para que armes el tuyo junto con preguntas de ejemplo:
Pago/Dinero/Presupuesto
Usualmente uno de los factores que más se repiten es el de disponibilidad de pago.
Si tu cliente es una empresa, entonces formas de calificar si tiene presupuesto es:
“¿Cuánto es el presupuesto que tienes para este tipo de productos/servicios?”
“¿Cuánto gastó tu empresa en proveedores el año pasado?”
Autoridad/Decisión de Compra
Otro factor calificar recurrente es saber si el lead es tomador de decisión de compra o no. Algunas preguntas para esto pueden ser:
“¿Quién tiene que aprobar el gasto de estos ítems?”
“¿Quién se encarga de adquirir las herramientas?”
Necesidad/Problema/Desafío
Este factor es identificar si el prospecto tiene la necesidad que tu producto aborda. Si no tiene la necesidad la venta se hace costa arriba:
“¿Al momento de hacer (operación relacionada al producto) has tenido obstáculos que impiden lograr tus objetivos?”
“¿Tu empresa ha perdido tiempo/dinero/recursos en (ámbito donde se desenvuelve el producto)?”
Comportamiento de Compra
Un tercer calificador relevante es si el lead hace compras similares a tu producto o servicio. Si ya lo ha hecho entonces es más fácil que lo vuelva a hacer:
“¿Tu empresa a adquirido herramientas tecnológicas los últimos años?”
“¿Qué producto/herramienta has probado para solucionar (problema que tiene el cliente)?”
Segmentación
También un calificador puede ser un factor de segmentación, quizás el giro de la empresa, el tipo de trabajo de la persona, el tamaño de la empresa, etc.
Estos tipos de calificación usualmente se analizan de la página web del posible cliente.
Competencia
Pregunta calificadora para ver si tu competencia o similares le ha vendido o está en proceso actualmente:
“¿Qué empresa ha sido proveedora de este producto hasta ahora?”
“¿Qué otra empresa estás considerando actualmente para solucionar (problema que tiene el cliente)?”
Plazo
Aquí se considera el plazo que tiene el prospecto para adquirir el producto o resolver el problema. Es muy distinto abordar un lead que tiene urgencia y primera prioridad, lo que puede resultar en una venta inmediata, a un lead que espera hacer la compra en meses o años:
“¿Cuál es el plazo que tienes para resolver (problema que tiene el cliente)?”
“¿En cuánto tiempo tienes planificado adquirir soluciones en este espacio?”
Bottom Line
Y por último el Bottom Line. Esta es una pregunta que sólo funciona cuando se hace en tiempo real con la persona.
Lo importante de la pregunta es el doble condicional.
Si preguntas: “Te ofreciera algo mejor y a mejor precio, ¿te cambias?”
Es una pregunta muy dura, y si no hiciste el trabajo de explicar lo que vendes (que usualmente para calificar no es necesario), entonces difícil que alguien te diga que sí.
Ofrecer algo doblemente mejor no se la cree mucho las personas. Por eso lo dejamos condicional, para que el lead le quede algo de curiosidad de si es posible esa oferta.
Entonces la primera parte la hacemos “Si te ofrezco algo mejor y a mejor precio”. Incluso puedes agregar más información: “Algo que te deja completamente satisfecho una vez que lo pruebas”.
Por otro lado, no queremos compromiso en este momento, solo queremos que el posible cliente abra el espacio de considerar cambiarse a tu producto. Por eso la segunda condicional: “…considerarías cambiarte a mi empresa?”.
Esta pregunta además de filtrar a los que tienen mucha inercia de cambio, abre la puerta para que al momento de venderle esté más abierto a la idea.
Armando tu propio método para calificar leads
Para armar tu método, escoge 4 a 6 preguntas de calificación. Adapta las preguntas y factores según la realidad de tu emprendimiento. Aplica en la parte del funnel que sea apta para tu empresa:
- Un formulario que le pides al lead para solicitar una demo de tu producto.
- La primera reunión con el cliente corporativo.
- Una llamada por teléfono o un email después que dejaron sus datos.
- Preguntas las vas haciendo de forma fragmentada en diferentes ocasiones.
Lo importante es tratar de hacer este filtro lo antes posible, pero con poca fricción, tampoco queremos ahuyentar buenos leads. Quizás un cliente corporativo no está dispuesto a responder un formulario dando información sensible, pero en una llamada por teléfono se suelte de mejor forma.
Concluyendo
Calificar es importante para optimizar tu proceso de venta, no perder tiempo y mejorar conversión.
Hay distintos métodos de calificación con sus preguntas. Los factores más comunes a calificar son:
- Dinero
- Autoridad
- Necesidad
- Plazo
- Comportamiento
- Segmentación
- Competencia
- Bottom Line
Arma tu propio método que se adapta a lo que tu empresa necesita. Diseña en qué momento de tu funnel de ventas vas a implementar las preguntas de clasificación y en qué modalidad.
